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销售五步法测评(零售运营管理中心)

测评概况: 41 个问题 4 页 已被引用 4
各位同仁,三月为连锁零售培训月,重点推广销售五步法销售模式和销售行为。现对您的掌握情况进行评估,每个微信号及IP地址答题一次,答题时间为30分钟,请认真作答。

Q1:请输入您所在分部
    ____________
Q2:请输入您的真实姓名
    ____________
Q3:一、单选题 (11*2=22分)
Q4:销售五步法 的步骤与环节,以下顺序正确的是
接触、了解、推荐、附加、鼓励成交
接触、推荐、演示、鼓励成交、附加
接触、询问、推荐、鼓励成交、附加
询问、接触、推荐、鼓励成交、附加
Q5:顾客其实很喜欢这款商品,但同行的其他人却不买账,说道:“我觉得一般,到别处再看看吧,”,这时最佳的话术可以选择以下哪个
不会呀,我觉得挺好。
这个很有特色呀,怎么会不好看呢?
甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?
这位先生,您不仅对电脑有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买电脑真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
Q6:针对接触环节,以下表述不正确的是
微笑点头,“您好,欢迎光临五星电器现代空调专柜”
熟人可亲切的直呼其名问好
可以主动的向顾客介绍自己的姓名及岗位
唐突的询问顾客姓名及职业
Q7:关于接触时“五三一原则”以下解释不正确的是
五米距离:保持对顾客的眼神关注
三米距离:保持对顾客微笑
五米距离:问候“您好,欢迎光临”
一米距离:与顾客交谈
Q8:如何回答“我看看”一直困扰着不少员工,对于顾客的一句“我看看”以下哪些说法是不可取的
.尊重他的选择,指引卖场区域分布或提示新品出样位置
尊重他的选择,递给他一张促销单页或介绍我公司的活动以吸引他的注意
尊重他的选择,转头玩手机
如顾客不愿意我跟随,我会及时递上名片,并与他保持一定的距离,通过观察把握再次与他沟通的机会
Q9:在与顾客交流的过程中,下列哪种倾听方式是正确的?
一直点头,一直“恩”,不发表自己的意见。
始终看着顾客,脑子里想着中午吃饭的问题。
抓住顾客说的某一点,一直询问。
给予顾客积极的回应,给予顾客机会去多说兴趣爱好与生活习惯的问题
Q10:顾客看中了一款空气净化器,想买下来送给自己的家人,但却说要把家人带来再决定,这时最佳的话术可以选择以下哪个
不要等,现在不买就没有了
你现在买就可以享受折扣
其实,这已经不是一件简单的产品啦,您家人感动还来不及呢,您说是不是?再说啦,如果他真有什么不满的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在七天内可以拿回来调换,您看这样成吗?
自己的家人还能不了解啊,太优柔寡断了吧
Q11:下列哪项属于正确的产品推荐
顾客都喜欢实惠的商品,将最便宜的介绍给他
为了增加营业额,直接介绍利润高的商品
只要将产品的所有优点一一介绍给顾客,他就会购买
根据顾客的需求,推荐适合顾客产品,并提供证明和依据
Q12:使用FABE销售法则的好处不包括
帮助消费者虚拟体验,带来更直观的感受
把顾客从价格争议中拉出来,使其更多地关注到产品
顾客能深切感受到他们所能得到的切身利益
避免顾客体验机器时造成的一些无法挽回的损失
Q13:当顾客反复询问某一优点或缺点,并且询问有关售后服务的问题时,传达出来的信号是:
顾客对售后服务比较计较
顾客没有诚意,纯粹在无理取闹
顾客已经产生了购买的愿望
顾客对你的接待不满意
Q14:超市的开架销售方式拉近了商品和顾客的距离,给予我们的借鉴是:
尽量让顾客自己看,不要过多的讲解
尽量做好防损工作,避免商品丢失
做好商品的演示,让顾客在参与中增强对产品的体验,以产生对商品的不舍情绪
产品体验看来也没有那么重要
Q15:二、多选题(26*3=78分)
Q16:接触环节中,以下说法正确的是
时机要把握,距离要适中
眼神要接触,要微笑、点头
手要自然地摆放
要与所有同行者打招呼
Q17:门店销售的公式错误的是
销售=来客数*成交率*客单价
销售=来客数*成交率*件均价
销售=成交顾客数*件均价*销售数量
销售=来客数*客均件数*客单价
Q18:在询问的过程中,有开放式问题和封闭式问题,这两种问法的最大区别是
封闭式问题答案被限定在一定范围内,开放式的问题有机会进行内容丰富的描述
开放式问题答案被限定在一定范围内,封闭式的问题有机会进行内容丰富的描述
封闭式问题比开放式问题更能引导顾客交谈
开放式问题比封闭式问题更能引导顾客交谈
Q19:遇到特别能说的顾客,一张口就停不下来,一直在说自己的各种奇闻异事,如何做比较合适?
适时给顾客倒一杯水
避开这样的顾客,以免耽误自己跟其他顾客交流的时间。
还是积极回应,在顾客说话间隙,将顾客的思路拉回到产品的相关问题上。
一直积极回应,为了做成这比生意,顾客想说多久就说多久
Q20:在与顾客交流的过程中,你可能需要做一些记录,以下行为不恰当的是
记录要点,并询问顾客自己是否记录正确
记录顾客说的每一句话,每一个字
在记录之前,不征求顾客的同意
根据所做记录,给顾客推荐合适的产品
Q21:三口之家欲买一台8KG滚筒洗衣机,你是接待人员,以下哪些问题你可能需要问到?
您的预留位置有多少?
您之前用过什么品牌和功能的,有什么特殊要求?
您需要什么价位段的,是否需要带烘干功能?
房屋是否装修完毕,有无预留排水?
Q22:接待顾客时,以下哪些做法不合理?
促销员常常以貌取人
忽视顾客的存在,直到顾客主动招呼才反应
双手抱臂、态度不够友好
不了解顾客需求只是喋喋不休的介绍产品
趴柜与其他促销员聊天
Q23:顾客进店后不愿我们跟随时,我们应该怎样把握再次与顾客沟通的机会
当顾客长时间注视某一商品时
当顾客表现出寻找物品的状态时
当顾客停下脚步驻足观看时
当顾客与同伴评价议论某商品状态时
Q24:顾客欲购买一台空调,以下哪些问题是有关生活方式的问题?
这台空调是装在谁的房间呢?
您家的面积有多大,是否有西晒?
以前用过什么品牌?用过几年?对以前的空调有什么地方不满意?
你们家的墙面是特殊墙体吗?
Q25:在询问的过程中,以下哪些肢体语言合适?
面带微笑,平视对方,保持合适距离
站在顾客的侧面,方便介绍产品
为了拉近与顾客的距离,与顾客称兄道弟,勾肩搭背
始终紧锁眉头,让顾客感觉到自己在认真思考
Q26:以下对”复述顾客需求”表达正确的是
我自认为已经非常清晰的了解顾客的需求,所以复述顾客的需求纯属浪费时间
沟通的过程中难免会有偏差,通过复述再次确认信息的准确性
复述需求可以和推荐商品环节相结合,如“之前您提到您的睡眠质量不太好,那给您推荐的这款空调是超静音的…”
零售行业的优秀销售人员通常会恰当的通过不断复述顾客的需求,来强化我们推荐的产品是如何满足他的需求。
Q27:下面描述不属于FABE中“B”的描述有
这款电视是刚上市的一款云电视
这款空调一周省下的电费相当于您一个月的电话费了,这不是变相的帮您省钱吗
这款洗衣机采用德国全进口技术生产
这款冰箱制冷速度快,食物保鲜期更长。特别适合像您这样白领一族,每一周只需要购买一次菜就可以,省时省心。
Q28:下面描述中对应FABE中“E”的描述有
看,这是我们今年获得国家免检的证书
本月我们这款机器已经销售了七十几台了,您看这是我们的销售记录
您可以自己来体验一下,下载的速度是不是很快?
这款空调比较适合家里面的老人和小孩使用
Q29:销售人员的专业形象表现在
对品牌历史、定位、相关故事的了解
对于行业的了解
对产品知识的了解
对相关售后、保养、操作方面的熟悉
Q30:对于商品演示,以下说法正确的是
演示比较麻烦,口头叙述也能达到同样的效果
在商品演示的时候,一定要让顾客参与进来,可以让他们打开产品,拧动开关,尝试并感受产品的功能
我们已经演示给顾客看了,没必要让顾客再去亲自体验一次,难免会给我们的工作带来不便
在商品体验的过程中,我们可以及时接受到顾客的反馈,并对顾客的疑问给予解答
Q31:在推荐环节要恰当的引入关联产品,家电关联描述正确的是
冬季销售空调要推荐加湿器
销售空调时,要有推荐清洁套装的意识;
推荐主件商品要合适的介绍延保和五星神器
新房装修、新居顾客推荐净水器、空气净化器
Q32:当顾客出现哪些行为和语言时,说明他已经有想买的意向了
反复询问某一优点或者确定
征求同伴的意见
询问有关售后服务方面的问题
爱不释手,查看商品的瑕疵
Q33:在使用一些成交技巧时,眼神的交流相当重要。这么做的好处有
帮助建立信任
让顾客不敢拒绝
帮助您洞察顾客的口头或非口头的购买意向
眼睛是心灵的窗户,顾客能从我的眼神中看出诚恳
Q34:当顾客已经有很明显的购买意向时,以下哪些做法是正确的?
介绍相关售后服务
介绍保养知识
赞美客户的选择
为防止顾客变卦,不停的催促顾客开票付款
Q35:在销售的过程中,我们需要对我们的服务及配件进行推广,这样做的好处有?
方便顾客使用
提升产品使用价值及性能
提高每单销售件数
增加销售额/提升利润
Q36:介绍延保及售后服务时,以下哪些工作是我们需要做的?
主动介绍售后服务内容
主动介绍延保服务
特殊商品主动介绍注意事项
主动提醒顾客出现售后问题时的联系方式
Q37:在顾客有意向购买,但是打算择日再买时,以下做法正确的是
问清择日再买原因,探寻顾客的顾虑
提醒顾客择日再买价格上会有偏差
告知顾客库存只有几台,不能保证择日还有库存
顾客表明不购买时,让他自己斟酌,我们不做任何介入
Q38:顾客完成付款,送别顾客,我们需要做到的是?
帮助顾客整理赠品
送顾客出门
再次介绍自己,告知顾客日后有需求可以随时联系
有送别语,表示欢迎下次光临
Q39:在与顾客交流的过程中不应该采用以下哪种聆听方式是
忽视听
假装听
同理心的听
选择听
Q40:顾客有意向购买净水设备,我们可以通过询问哪些内容挖掘顾客的潜在需求
目前居住地的周边有没有化工、印刷、造纸等有污染排放的企业,以为顾客推荐超滤机还是RO反渗透机做好提前预判
安装净水器是纯饮用还是洗菜饮用都需要,以便确认推荐净水器型号
家中安装净水器的周边50~100厘米距离内有没有电源,以进一步确认给顾客推荐的净水器品种
家中有没有老人和小孩,以便确认推荐净水器的类型
Q41:下面描述不属于FABE中“B”的描述有
这是XX品牌净水器的超滤机
这款超滤机利用有害物资颗粒直径略大于自然形成的矿物质、微量元素的特性,输出的净水保留了部分有益健康的矿物质和微量元素,呈现弱碱性的碱性水
长期引用超滤机输出的净水可有益于您和家人的身体健康
我们平时都是直接引用超滤机过滤的净水,您可以试一下

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